Top.Mail.Ru

Автоматизированная воронка продаж

Сегодня мы поговорим о ключевых задачах в рамках ведения бизнеса, решению которых может поспособствовать автоматизированная воронка продаж.

 Автоматизация бизнес-процессов – это тема, активно обсуждаемая web-предпринимателями на протяжении последних 5 лет. Однако лишь единицы сумели не только правильно внедрить данный инструмент, но и получить благодаря его функционированию немалый доход.

 Для того чтобы оптимизировать алгоритм построения отношений с потенциальными покупателями, необходимо четко обозначить цели, которые должны быть реализованы посредством автоматизированной воронки. Их изучением мы сейчас и займемся.

 1. Вовлечение целевой аудитории. Формирование первой точки соприкосновения с покупателями осуществляется еще до их попадания в воронку. Под стартовым знакомством с торговым предложением обычно подразумевают:

 - просмотр видеоролика в пределах социальной платформы YouTube;

 - анализ текстового материала в блоге;
 - просмотр новостной ленты в Instagram;
 - просмотр постов в соцсетях;
 - реклама (как платная, так и бесплатная);
 - маркетинг, базирующийся на стимулировании сарафанного радио.

 Указанные выше компоненты бизнес-стратегии являются источниками целевого трафика или лид-магнитами. Каждый лид-магнит разрабатывается с целью:

 - получения контактных данных пользователя (речь идет об адресе электронной почты или телефонном номере; дальнейшее взаимодействие с клиентом происходит по такой схеме: предложение ценного продукта на условно-бесплатной основе -> создание базы контактов при помощи e-mail-маркетинга, мессенджеров или SMS);

 - демонстрирования качественного сервиса, а также высокого уровня компетенции в рамках решения актуальных потребительских задач.

 2. Преобразование клиентского статуса. Страницу с лид-магнитом посещает, как правило, «холодная» целевая аудитория. Если бесплатное предложение принимается ею, то можно говорить об актуализации параметра «теплый клиент». Однако мы знаем, что только горячие покупатели обеспечивают быстрый рост продаж.

 Ваша главная задача на данном этапе заключается в реализации бюджетного мотивирующего продукта (оптимальная стоимость – 10-20 долларов). При этом повышение конверсионных показателей обуславливается двумя факторами:

 - реальной ценностью предложения;

 - качественной презентационной упаковкой.

 Примечание: если указанные правила представления дешевого продукта-мотиватора были соблюдены, то уже на второй стадии автоворонки затраты на рекламу полностью окупятся.

 Пошаговое руководство по применению «лайтового» УТП:

 - создаем полноценную посадочную страницу;

 - описываем все достоинства, преимущества предложения;
 - доступно объясняем клиенту, какую выгоду он получит.

 Примечание: с целью экономии средств на разработке временного одностраничного сайта воспользуйтесь бесплатным online-конструктором.

 3. Автоматизированная реализация базового продукта. В рамках этого мероприятия актуальным для любого типа бизнеса является следующий закон: прибыль предприятию начинает поступать исключительно в процессе второй презентации продукта. Дело в том, что к изучению основного предложения клиент готов приступить только после 3-5 соприкосновений с общей концепцией развития бренда.

 Причины:

 - он уже осведомлен об уровне, качестве вашего сервиса/товара;

 - он доверяет вам;
 - он готов оплатить ваши услуги, так как убедился в том, что вы можете посодействовать решению его проблемы.

 Примечание: поскольку наша цель – это формирование автоматической системы распределения покупателей по всем этапам клиентского маршрута, необходимо позаботиться о том, чтобы стержневой процесс вовлечения осуществлялся без вашего непосредственного участия.

 Как этого добиться?

 Рекомендации по автоматизации воронки продаж:

 - сформируйте рабочую группу (отдел продаж), которая будет самостоятельно принимать и обрабатывать все заказы (этот способ подходит для бизнеса с хорошим стартовым капиталом; при выборе сотрудников учитывайте их прошлые достижения, коммуникативные навыки, опыт работы с «тяжелыми» клиентами; не забудьте также обеспечить достойную материально-психологическую мотивацию);

 - добавьте на сайт автоматический способ оплаты (учтите, что на первых порах вам все равно придется контактировать с клиентами; разъяснение: далеко не все покупатели сразу согласятся отплатить покупку в формате «слепая транзакция»);
 - подготовьте информативную визуальную упаковку для своего продукта.

 Советы по созданию упаковки:

 - привлеките внимание посетителей интересным заголовком, подзаголовком (продайте им мотивацию ознакомиться с вашим УТП);

 - подключите триггеры воздействия (ими могут быть: отзывы предыдущих клиентов, визуализация предложения, доказательства профессионального подхода к выявлению реальных потребностей покупателей; перед внедрением триггеров обязательно проанализируйте характеристики целевой аудитории);
 - разместите призыв к действию после каждого второго информационного блока;
 - оптимизируйте юзабилити продающей площадки или посадочной страницы.

 4. Реализация дополнительных торговых предложений. Для того чтобы увеличить средний чек, в первую очередь нужно предложить клиенту ряд дополнительных продуктов. Рекомендации:

 - расширьте товарный ассортимент (к каждому базовому предложению подберите сопутствующие товарные позиции);

 - определите ключевые цели потенциальных клиентов;
 - освойте принципы реализации cross-продаж, up-продаж;
 - отправляйте сообщения с дополнительным предложением в тот момент, когда клиент «присматривается» к основному продукту;
 - самый эффективный метод повышения среднего чека – это предоставление скидки на вспомогательный товар;
 - персонализированные послания – проверенная временем тактика, обеспечивающая формирование положительных покупательских реакций.

 5. Системное мотивирование текущих покупателей. Считается одним из главных трендов 2017-2018 годов. Преимущества:

 - постоянным клиентам проще продавать товар;

 - на ремаркетинг (перенацеливание) требуется меньше средств, чем на традиционные рекламные объявления;
 - интернет-аудитория предпочитает повторно посещать те ресурсы, с которыми она сталкивалась ранее;
 - вам доверяют, поэтому вероятность приобретения дорогостоящих продуктов достаточно высокая.

 На этом все. Надеемся, что изложенные здесь рекомендации помогут вам эффективно применить автоматизированную воронку продаж. Удачи.

Подпишись на наши статьи по этим направлениям

В блоге мы постоянно пишем на тему маркетинга, продвижения, разработки веб-сайтов, новых технологиях и много еще другого.